Kunde- og samarbejdsrelationer i branchen

Kunde- og samarbejdsrelationer i branchen er et sammenhængende undervisningsforløb, som strækker sig over hele 4. semester. Undervisningsforløbet består af nedenstående to dele:

Del 1:
Værktøjskassen (10 ECTS), som indeholder fagelementer fra jura, økonomi, projektledelse og CRM.

Del 2:
Tværfagligt projektarbejde (10 ECTS), hvor fagelementerne fra værktøjskassen integreres i et tværfagligt projektarbejde, som har fokus på kunde- og samarbejdsrelationer i de brancher i den finansielle sektor, som uddannelsen kvalificerer til (bank, forsikring, ejendomshandel, ejendoms-administration, økonomistyring/revision). Kunde- og samarbejdsrelationer omfatter både branchernes privatkunder og erhvervskunder.

Projektarbejdet er problemorienteret. Her skal de studerende med støtte i den gennemførte værktøjskasse-undervisning og tidligere gennemført undervisning beskrive og analysere de identificerede problemstillinger. Analysen kan have et
komparativt perspektiv, hvorved den valgte virksomhed sammenlignes med en anden virksomhed i branchen på områder, der er relevante for den valgte problemstilling. På baggrund af analysearbejdet skal der opstilles konkrete og realistiske løsninger på de identificerede problemer. Løsningerne skal vurderes og munde ud i en anbefaling til det relevante ledelseslag i den valgte virksomhed.
Endelig skal der udarbejdes en plan for implementering af den anbefalede løsning. Gennem arbejdet med det samlede undervisningsforløb, kunde- og samarbejdsrelationer i branchen opnår den studerende kompetence til at:

• håndtere komplekse og udviklingsorienterede situationer med kunde- og samarbejdsrelationer i en finansiel virksomhed
• indgå med en professionel tilgang i fagligt og tværfagligt samarbejde, hvor kunde- og samarbejdsrelationer indgår
• identificere egne læringsbehov og udvikle egen viden, færdigheder og kompetencer inden for kunde- og samarbejdsrelationer
• bringe viden, færdigheder og kompetencer hvad angår kunde- og
samarbejdsrelationer i anvendelse i en virksomhed i den finansielle sektor

Del 1 - Værktøjskassen:

Jura:
Indhold
• sikkerheder og rekonstruktion og konkurs
• selskabsret
• skatteret i relation til den finansielle sektors branchers kunderelationer
• compliance.

Den studerende har viden om
• skattemyndighedernes organisering og klagevejen
• centrale selskabsskatteretlige spørgsmål
• centrale compliancespørgsmål i relation til kunderelationer.

Økonomi:
Den studerende har viden om
• den praktiske anvendelse af værdiansættelse i forhold til brancherne i den finansielle sektor
• relative værdiansættelsesmodeller (multipel analyse)
• absolutte værdiansættelsesmodeller (residualoverskudsmodeller og cash flow modeller)
• informationskilder til brug for værdiansættelse
• investeringskalkuler
• projektbudgetter

Projektledelse og Projektskrivning:
Den studerende har viden om:
• og kendskab til teorier, metoder og begreber om projektledelse og projektstyring i en finansiel virksomhed
• branchespecifikke problemstillinger der måtte knytte sig til et projektforløb

CRM:
Den studerende har viden om:
• anvendt teori og metode inden for etablering og vedligeholdelse af langvarige kunderelationer
• teori og metode i forbindelse med opbygning af kunderelationer, herunder CRM og relaterede strategier
• det komplekse salg rettet mod forskellige kunder
• teori og metode inden for kompleks rådgivning
• forskellige kundetypers adfærd i rådgivningssituationen
• relationer mellem kundetyper og egen adfærd som rådgiver
• anvendt teori og metode inden for finansiel rådgivning og salg

Del 2 - Projektarbejde:
Formålet med projektarbejdet er at gøre den studerende i stand til selvstændigt at planlægge og skrive et tværfagligt projekt, hvor den studerende har identificeret en brancherelevant problemstilling og efterfølgende fastlagt et eller flere løsningsforslag.

Den studerende har viden om:
• teorier, metoder og begreber om projektledelse og projektstyring i en given finansiel, i øvrigt kommerciel eller politisk organisation
• branchespecifikke problemstillinger der måtte knytte sig til et projektforløb. Del 1 - Værktøjskassen:

Jura:
Den studerende kan
• identificere behovet for sikkerheder med henblik på at sikre tilgodehavender i forbindelse med kunders økonomiske sammenbrud
• opgøre kundernes skattepligtige overskud ud fra givne oplysninger
• beregne kundernes skattebetalinger ud fra givne oplysninger.

Økonomi:
Den studerende kan:
• anvende strategiske analysemodeller i forbindelse med værdiansættelse
• foretage reformulering af de væsentligste poster i resultatopgørelse og balance
• foretage relevante estimater og beregninger af virksomhedens kapitalomkostninger (ejernes afkastkrav og WACC)
• gennemføre budgettering i en eksplicit budgetperiode og i en terminalperiode
• foretage beregning af virksomhedens værdi baseret på en komplet værdiansættelsesmodel (DCF-modellen)
• diskutere modellens usikkerhed og foretage enkle følsomhedsberegninger

Projektledelse og Projektskrivning:
Den studerende kan:
• anvende metoder og redskaber vedrørende projektledelsesopgaven med afsæt i indsigt i organisationen, interessenter og projektets øvrige vilkår, kulturelt, tidsmæssigt som økonomisk
• skabe væsentlig fremdrift i egne projekter og begrunde egen projektledelsespraksis.

CRM:
Den studerende kan:
• planlægge og organisere opgaver i forbindelse med salg og kunderelationer samt opbygning af kunderelationer
• agere ud fra etiske principper ved salg og kunderelationer rettet mod komplekse kunder
• arbejde systematisk med at skabe tillid hos kunden ved bevidst tilpasning af salgsindsats og kommunikation overfor forskellige kundetyper
• anvende centrale metoder og værktøjer til at opstille relevante mål for et salgsbesøg og følge op disse
• analysere og vurdere kundens behov
• definere og etablere en salgsstrategi for den enkelte kunde og/eller kundesegmenter, inklusiv at opstille de relevante salgsprocesser.
• mestre og vurdere forskellige former for salg såsom nysalg, opsalg og krydssalg

Del 2 - Projektarbejde:
Den studerende kan
• anvende metoder og redskaber vedrørende projektledelsesopgaven med afsæt i indsigt i organisationen, interessenter og projektets øvrige vilkår, kulturelt, tidsmæssigt som økonomisk
• skabe væsentlig fremdrift i egne projekter og begrunde egen projektledelsespraksis. Del 1 - Værktøjskassen:

Jura:
Den studerende kan
• mestre de væsentlige insolvensretlige og skattemæssige konsekvenser af forskellige virksomhedsformer
• reflektere over egen viden og færdighed i relation til ændret lovgivning og praksis om området, herunder identificere egne læringsbehov
• indgå i professionelt samarbejde med den finansielle sektors kunder og disses øvrige rådgivere

Økonomi:
Den studerende kan:
• håndtere af komplekse og udviklingsorienterede situationer i en finansiel virksomhed, hvor værdiansættelse indgår i arbejdssammenhængen
• indgå med en professionel tilgang i fagligt og tværfagligt samarbejde, hvor
værdiansættelse indgår som et element
• Identificere egne læringsbehov og udvikling af egen viden, færdigheder og kompetencer indenfor værdiansættelse og at bringe viden, færdigheder og kompetencer i anvendelse i brancherne i den finansielle sektor.

Projektledelse og Projektskrivning:
Den studerende kan:
• varetage ledelsen af projekter i forhold til organisationens mål, driftshensyn, interessenter, økonomi, værdier, kultur og hensyn i øvrigt
• varetage den projektledelsesmæssige opgave, såvel at lede opad som nedad, der ligger i forlængelse af et projekts planlægning, gennemførelse, implementering og opfølgning.

CRM:
Den studerende kan:
• forstå, planlægge og implementere kundestrategier i en given finansiel virksomhed
• vurdere lønsomheden og potentialet ved det enkelte kundeforhold
• identificere forskellige målgrupper og forstå vigtigheden af at kunne tilpasse indsatsen i forhold til disse for derved opnå bedre salgsresultater
• udarbejde en salgsstrategi og loyalitetsstrategi for forskellige kundesegmenter/målgrupper
• påtage sig ansvar for at kunne identificere egne læringsmål indenfor kunderådgivning og lægge en plan for at nå disse.

Del 2 - Projektarbejde:
Den studerende kan:
• varetage ledelsen af projekter i forhold til organisationens mål, driftshensyn, interessenter, økonomi, værdier, kultur og hensyn i øvrigt
• varetage den projektledelsesmæssige opgave, såvel at lede opad som nedad, der ligger i forlængelse af et projekts planlægning, gennemførelse,
implementering og opfølgning