Videregående salg og salgspsykologi

Indhold:

Sælgeren har virksomhedens vigtigste job!

Valgfaget skal ses som en overbygning på den læring vedrørende salg, der ligger på 2. semester. Faget giver den studerende et fundament til håndtering af centrale salgssituationer gennem anvendelse af centrale salgsteknikker, viden om salgspsykologi, salgsplanlægning og strategisk salg.

Der behandles emner som new business, Key Account Management, Category Management, salgsorganisering- og ledelse.

Formål:
Formålet med faget er at give den studerende værktøjer til selvstændigt at lede, analysere, tilrettelægge og gennemføre salg på strategisk, taktisk og operationelt niveau.

Den studerende får en forståelse af grundlæggende salgspsykologi og kompetence til at agere i forhold til forskellig kundeadfærd og salgssituationer for derved at opnå bedre salgsresultater. Faget giver desuden en introduktion til grundlæggende teknikker i forbindelse planlægning, gennemførelse og opfølgning på salgsmødet.

Deltagelse i faget vil give den studerende forståelse for vigtigheden af planlægning, og færdigheder i at anvende konkrete værktøjer til at planlægge og prioritere sin tid effektivt samt forebygge negativ stress i salgsarbejdet.

Den studerende får viden om:

• Salgsprocessen og de forskellige aspekter, der knytter sig til salgsarbejdet
• Centrale metoder og modeller inden for salg og salgskommunikation
• Hvilke personlige egenskaber, der er vigtige i salgsarbejdet
• Modeller og kompetencer inden for begrebet Key Account Management og salg til mellemhandleren
• Teori og metode i forhold til salgsledelse. Den studerende får færdigheder i at:

• kunne arbejde kundeorienteret og anvende centrale metoder fra salgspsykologien - herunder vurdere kropssprog og forstå købemotiver
• arbejde systematisk med i praksis at skabe tillid hos kunden ved bevidst tilpasning af salgsindsats og kommunikation overfor forskellige kundetyper
• anvende centrale metoder og værktøjer til at planlægge og efterfølgende gennemføre en salgssituation/et salgsmøde - både som transaktions- som relationssalg
• anvende teknikker til målsætning, planlægning og opfølgning af egen tid
• anvende centrale metoder og værktøjer til emnegenerering, herunder inddrage sociale medier og netværk i sin salgsplan
• arbejde systematisk med i praksis at opbygge og lede en salgsfunktion Den studerende får kompetencer i at:

• identificere forskellige kundetyper og forstå vigtigheden af at kunne tilpasse egen indsats i forhold til disse for derved opnå bedre salgsresultater
• håndtere kanaler til valg af kundeemner og bedømmelse af potentialet i disse
• vælge og anvende relevante redskaber, metoder og teknikker til at afdække kundens behov og gennemføre et salg
• håndtere udarbejdelse af kundeplaner for sine Key Accounts
• håndtere brugen af et system til lagring og opfølgning af kundedialog (CRM)
• håndtere opgaver forbundet med salgsledelse